{"id":10303,"date":"2022-09-30T18:47:43","date_gmt":"2022-09-30T18:47:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.africa-press.net\/gabon\/politique\/tribune-vendeurs-et-clients-abonnes-sur-les-marches-du-poisson-dowendo-ebauche-dun-marketing-relationnel"},"modified":"2022-09-30T19:12:48","modified_gmt":"2022-09-30T19:12:48","slug":"tribune-vendeurs-et-clients-abonnes-sur-les-marches-du-poisson-dowendo-ebauche-dun-marketing-relationnel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.africa-press.net\/gabon\/economie\/tribune-vendeurs-et-clients-abonnes-sur-les-marches-du-poisson-dowendo-ebauche-dun-marketing-relationnel","title":{"rendered":"[Tribune] Vendeurs et clients \u00ab abonn\u00e9s \u00bb sur les march\u00e9s du poisson d\u2019Owendo \u2013 \u00c9bauche d\u2019un marketing relationnel"},"content":{"rendered":"

Africa-Press – Gabon. <\/strong><\/span>Anthropologue et chercheure au De\u0301partement de Recherche sur les Dynamiques Sociales (DRDS) de l\u2019Institut de Recherche en Sciences Humaines (IRSH), du Centre National de la Recherche Scientifique et Technologique (CENAREST) du Gabon, Linda Joe\u0308lle Badjina Egombengani tente de de\u0301montrer l\u2019existence d\u2019une fide\u0301lisation de la cliente\u0300le dans le secteur de la pe\u0302che artisanale maritime. Strate\u0301gie de vente quelque peu conteste\u0301e par certains acteurs de ce secteur d\u2019activite\u0301, la fide\u0301lisation de la cliente\u0300le permet tout de me\u0302me la pe\u0301rennisation, l\u2019ame\u0301lioration des revenus et des conditions de travail et de vie pour d\u2019autres.<\/b><\/p>\n

La fide\u0301lisation de clients est un phe\u0301nome\u0300ne couramment observe\u0301 chez les ope\u0301rateurs e\u0301conomiques de tous ordres et qu\u2019il importe de saisir sous la double lecture de la pratique et de la strate\u0301gie employe\u0301es ge\u0301ne\u0301ralement, par ces derniers, pour se constituer une cliente\u0300le permanente. Il s\u2019agit, par cette de\u0301marche, de cre\u0301er avec un client ou des groupes de clients des relations particulie\u0300res durables. Lesquelles vont e\u0302tre entretenues par un certain nombre d\u2019\u00ab ope\u0301rations de charmes \u00bb ou de petites attentions multiplie\u0301es par le commerc\u0327ant, dans le but de les aguicher et de cre\u0301er un attachement a\u0300 lui ou une envie permanente de recourir a\u0300 sa structure, pour se ravitailler en produits recherche\u0301s. Des liens de cette nature commencent parfois a\u0300 prendre forme, donc a\u0300 se nouer, soit au premier contact soit par la prise de conscience du sentiment d\u2019habitude ve\u0301hicule\u0301 par l\u2019impression du commerc\u0327ant de la re\u0301gularite\u0301 du client. C\u2019est en ge\u0301ne\u0301ral lui qui est a\u0300 l\u2019initiative. L\u2019entreprise de se\u0301duction, car elle en est bien une, obe\u0301it a\u0300 un sche\u0301ma de\u0301ja\u0300 bien rode\u0301 qui s\u2019ouvre avec la qualite\u0301 de l\u2019accueil, que le commerc\u0327ant s\u2019applique a\u0300 soigner, et plus important encore, la qualite\u0301 de ses rayons, autrement dit ses produits.<\/p>\n

Ici au Gabon, dans le milieu de la grande distribution, a\u0300 l\u2019instar des grands groupes de la place, la strate\u0301gie se traduit par la remise des cartes de fide\u0301lite\u0301, en vue de profiter plus tard d\u2019e\u0301ventuelles remises de prix, les prix promotionnels de certaines denre\u0301es ou le journal promotionnel du magasin. Ceci est aussi vrai a\u0300 l\u2019exte\u0301rieur, en Afrique ou en dehors du continent, notamment en Occident, conside\u0301re\u0301 a\u0300 tort ou a\u0300 raison comme l\u2019usine des mode\u0300les de nos supermarche\u0301s et des strate\u0301gies de vente expose\u0301es ici. Celles-ci ne visent en re\u0301alite\u0301 qu\u2019un seul objectif : garantir la rentabilite\u0301 de l\u2019entreprise. La comparaison est tout aussi soutenable avec le petit commerce qui emploie les me\u0302mes recettes certes, relativement mode\u0301re\u0301es par des le\u0301ge\u0300res nuances. Il en va ainsi de l\u2019exemple de la pe\u0302che artisanale maritime qui retient notre attention. En effet, a\u0300 cette e\u0301chelle, le commerc\u0327ant joue bien de strate\u0301gies comme de tisser des liens amicaux avec les clients dans le but de les capter et a\u0300 long terme les fide\u0301liser. Cette tactique est nourrie par la pratique des rabais des prix, des petites faveurs ou petits cadeaux de tout genre. Laquelle cre\u0301e des sentiments d\u2019attachement et de pre\u0301fe\u0301rence chez le client pour un commerce ou une entreprise qui le \u00ab traite bien \u00bb.<\/p>\n

Cate\u0301gorisation sociale de la cliente\u0300le <\/b><\/p>\n

Dans le secteur de la pe\u0302che artisanale maritime pratique\u0301e dans la province de l\u2019Estuaire, c\u2019est en effet un fait courant et observable lors des contacts entre les acteurs de la pe\u0302che, a\u0300 l\u2019instar des pe\u0302cheurs, des mareyeurs, des commerc\u0327ants de\u0301taillants et me\u0302me des e\u0301cailleurs, et leur cliente\u0300le. A\u0302 partir de l\u2019observation directe des activite\u0301s et des entretiens passe\u0301s avec les acteurs de la pe\u0302che, il ressort deux cate\u0301gories de clients : les clients potentiels ou nouveaux clients, les anciens clients encore appele\u0301s \u00ab les abonne\u0301s \u00bb ou clients fide\u0300les. Les techniques d\u2019approche et de fide\u0301lisation utilise\u0301es envers l\u2019une ou l\u2019autre cate\u0301gorie de clients sont diffe\u0301rentes. Ainsi, pour ce qui est des nouveaux clients ou clients potentiels, aucun moyen particulier n\u2019est mis en place pour les attirer comme le soulignent des commerc\u0327ants du Centre d\u2019appui a\u0300 la pe\u0302che artisanale de Libreville (CAPAL) : \u00ab les clients viennent au CAPAL pour acheter du poisson sans avoir besoin de les appeler ou de faire une quelconque publicite\u0301 \u00bb (homme, pe\u0302cheur); \u00ab on n\u2019appelle pas les gens, ils connaissent ici et viennent de leur propre gre\u0301 \u00bb (homme, vendeur); \u00ab quand le poisson arrive au port, les clients arrivent aussi sans effet d\u2019annonce (homme, vendeur)\u00bb.<\/p>\n

Le constat n\u2019est pas le me\u0302me lorsqu\u2019il s\u2019agit des anciens clients encore appele\u0301s \u00ab les abonne\u0301s \u00bb ou clients fide\u0300les : un traitement de faveur leur est re\u0301serve\u0301. La fide\u0301lisation de la cliente\u0300le dans ce contexte se traduit souvent par des rapports privile\u0301gie\u0301s qui se concre\u0301tisent par un e\u0301change de cartes de visite ou de nume\u0301ros de te\u0301le\u0301phone portable entre un commerc\u0327ant et un client. C\u2019est en effet un moyen pour un pe\u0302cheur, un mareyeur, un e\u0301cailleur ou commerc\u0327ant de poisson de \u00ab maintenir \u00bb le contact avec son client, en vue de lui offrir la primeur de l\u2019information quant au moment d\u2019arrive\u0301e du poisson au de\u0301barcade\u0300re et donc une exclusivite\u0301 a\u0300 l\u2019acce\u0300s aux meilleurs produits. Par exemple pour fide\u0301liser sa cliente\u0300le, le pe\u0302cheur ou le commerc\u0327ant va offrir quelques poissons en plus a\u0300 son client et pendant les pe\u0301nuries de poissons dans les marche\u0301s, il va prioriser ses clients fide\u0300les en leur re\u0301servant du poisson. De plus, au-dela\u0300 de l\u2019achat des produits de la pe\u0302che, l\u2019exclusivite\u0301 offerte aux clients leur permet d\u2019avoir acce\u0300s a\u0300 d\u2019autres services (transport des courses, etc.), avec en prime la garantie d\u2019un service de qualite\u0301. Des commerc\u0327ants de poisson confirment cet e\u0301tat de fait : \u00ab il y a des revendeuses et elle disposent des pirogues. Quand les pe\u0302cheurs arrivent au port avec leurs pirogues, les revendeuses prennent le poisson et revendent a\u0300 leurs abonne\u0301s \u00bb (homme, e\u0301cailleur); \u00ab les clients qui viennent re\u0301gulie\u0300rement sont privile\u0301gie\u0301s par rapport aux clients non re\u0301guliers \u00bb (femme, vendeuse de poisson) ; \u00ab oui, on donne des cartes de visite et on offre du poisson aux clients fide\u0300les qui sont re\u0301guliers \u00bb (homme, vendeur de poisson). Mais parfois, l\u2019initiative d\u2019avoir la primeur voire l\u2019exclusivite\u0301 dans l\u2019achat du poisson, vient du client lui-me\u0302me comme le dit ce commerc\u0327ant : \u00ab oui, il y a certains clients qui laissent leurs nume\u0301ros de te\u0301le\u0301phone pour e\u0302tre avertis a\u0300 l\u2019arrive\u0301e du poisson \u00bb (homme, pe\u0302cheur). Toutefois, tous les acteurs du secteur pe\u0302che n\u2019encouragent pas la pratique de la fide\u0301lisation de la cliente\u0300le a\u0300 cause d\u2019un risque de tensions entre eux : \u00ab on ne peut pas faire cela parce que c\u0327a va entrai\u0302ner des proble\u0300mes lors de la distribution du poisson et les autres clients seront me\u0301contents \u00bb (homme, vendeur de poisson); \u00ab il y a des clients-commerc\u0327ants avec qui nous sommes en contact. On les connai\u0302t, par conse\u0301quent ils n\u2019ont pas besoin de se me\u0301langer avec les autres clients \u00bb (homme, pe\u0302cheur).<\/p>\n

Contradictions ou controverses autour de la fide\u0301lisation de la cliente\u0300le<\/b><\/p>\n

Il y a ceux qui croient a\u0300 l\u2019efficacite\u0301 de la fide\u0301lisation de la cliente\u0300le et pour eux, celle-ci a pour objectifs l\u2019augmentation des revenus, l\u2019ame\u0301lioration des conditions de travail et des conditions de vie, en te\u0301moignent les avis de quelques pe\u0302cheurs rencontre\u0301s au CAPAL : \u00ab payer plus de poissons et de revendre \u00bb (femme, vendeuse de poisson); \u00ab faire des tontines, acheter une pirogue, acheter des filets et surtout pour satisfaire nos besoins \u00bb (homme, pe\u0302cheur); \u00ab rattraper la perte subie due au contro\u0302le excessif en mer \u00bb (homme, pe\u0302cheur). Et puis, il y a ceux qui ne croient pas a\u0300 l\u2019efficacite\u0301 de la fide\u0301lisation de la cliente\u0300le pour augmenter leur revenu, mais qui s\u2019en remettent au hasard et a\u0300 la providence : \u00ab On ne peut pas avoir des clients fide\u0300les car on est nombreux. Les clients vont vers les pe\u0302cheurs qui ont les poissons qu\u2019ils veulent ; on ne voit pas les me\u0302mes clients tout le temps \u00bb (homme, pe\u0302cheur) ; \u00ab on n\u2019a pas une augmentation accrue du revenu \u00bb (homme, vendeur de poissons); \u00ab l\u2019augmentation du revenu n\u2019est pas souvent le cas. Il y a des jours ou\u0300 on perd, il y a des jours ou\u0300 on gagne. Quand le moteur tombe en panne, il faut arranger. Ceux qui ont des filets gagnent un peu plus que ceux qui ont les hamec\u0327ons. Et pendant la saison se\u0300che, les poissons repartent au large contrairement en saison des pluies ou le be\u0301ne\u0301fice est vraiment e\u0301leve\u0301 \u00bb (homme, pe\u0302cheur) ; \u00ab ici au CAPAL, le revenu de\u0301pend du prix du poisson. Le prix du poisson varie selon le nombre de kilogrammes. Un kilogramme c\u2019est 2000 francs CFA. Pour les revendeurs, ils revendent a\u0300 2500 francs CFA. Il faut pouvoir revendre tout ce que l\u2019on a achete\u0301 pour avoir un be\u0301ne\u0301fice \u00bb (homme, vendeur).<\/p>\n

En somme, la fide\u0301lisation de la cliente\u0300le est une pratique courante chez la majeure partie des pe\u0302cheurs artisans et autres acteurs du secteur de la pe\u0302che artisanale maritime. Elle a pour but d\u2019assurer une fre\u0301quentation constante de leurs commerces et partant leur pe\u0301rennisation, d\u2019ame\u0301liorer leurs revenus, leurs conditions de travail et de vie, en re\u0301duisant les pertes engendre\u0301es parfois par les contro\u0302les et saisies de pirogues en mer. En effet, la perte de leur mate\u0301riel de pe\u0302che en mer ou le paiement d\u2019une taxe peut les conduire, a\u0300 leur arrive\u0301e au port, a\u0300 privile\u0301gier certains clients (leurs \u00ab abonne\u0301s \u00bb) au de\u0301triment d\u2019autres (les nouveaux ou clients potentiels). Et cet e\u0301tat de fait suscite des plaintes aupre\u0300s de la population, qui y voit une forme de discrimination.<\/p>\n

BADJINA EGOMBENGANI Linda Joe\u0308lle<\/b><\/p>\n

Docteure en Anthropologie sociale et culturelle,<\/p>\n

Attache\u0301e de recherche a\u0300 l\u2019Institut de Recherche en Sciences Humaines (IRSH)\/CENAREST<\/p>\n

_____________________________________________<\/p>\n

Re\u0301fe\u0301rences bibliographiques<\/b><\/p>\n

Badjina Egombengani L.J., 2011, Dynamique des changements dans l\u2019activite\u0301 de la pe\u0302che au Gabon de 1900 a\u0300 nos jours, Universite\u0301 de Bordeaux 2, The\u0300se de doctorat, 454p.<\/p>\n

Comier-Salem M-C., 2000, \u00ab Appropriation des ressources, enjeu foncier et espace halieutique sur le littoral ouest-africain \u00bb, in Les pe\u0302ches piroguie\u0300res en Afrique de l\u2019Ouest : pouvoirs, mobilite\u0301s, marche\u0301s, Paris, Karthala, p. 205-229.<\/p>\n

Le code des pe\u0302ches et de l\u2019aquaculture : Loi n\u00b015\/2005 du 8 aout 2005 portant cade des pe\u0302ches et de l\u2019aquaculture en Re\u0301publique gabonaise, Hebdo informations n\u00b0514-28 janvier-11 fe\u0301vrier 2006.<\/p>\n

Amand R. (2011), Socio-anthropologie des marins pe\u0302cheurs, Paris, L\u2019Harmattan.<\/p>\n

Ekouala L. (2013), Le de\u0301veloppement durable et le secteur des pe\u0302ches et de l\u2019aquaculture au Gabon : une e\u0301tude de la gestion durable des ressources halieutiques et leur e\u0301cosyste\u0300me dans les provinces de l\u2019Estuaire et de l\u2019Ogooue\u0301 Maritime. Histoire. Universite\u0301 du Littoral Co\u0302te d\u2019Opale, 2013. Franc\u0327ais. NNT : 2013DUNK0312ff. fftel-00840968, https:\/\/tel.archives-ouvertes.fr\/tel-00840968, consulte\u0301 le 12 septembre 2022.<\/p>\n

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Africa-Press – Gabon. Anthropologue et chercheure au De\u0301partement de Recherche sur les Dynamiques Sociales (DRDS) de l\u2019Institut de Recherche en Sciences Humaines (IRSH), du Centre National de la Recherche Scientifique et Technologique (CENAREST) du Gabon, Linda Joe\u0308lle Badjina Egombengani tente de de\u0301montrer l\u2019existence d\u2019une fide\u0301lisation de la cliente\u0300le dans le secteur de la pe\u0302che artisanale […]<\/p>\n","protected":false},"author":82,"featured_media":10302,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[3,10],"tags":[36,50,49],"class_list":["post-10303","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-economie","category-toutes-les-actualites","tag-africa-press","tag-africa-press-gabon","tag-gabon"],"yoast_head":"\n[Tribune] Vendeurs et clients \u00ab abonn\u00e9s \u00bb sur les march\u00e9s du poisson d\u2019Owendo \u2013 \u00c9bauche d\u2019un marketing relationnel - 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