Africa-Press – Madagascar. L’entreprise malgache a créé son propre modèle économique axé sur le bio, l’intégration des producteurs en tant qu’actionnaires, la transformation locale et les débouchés internationaux. De quoi séduire de grands clients.
Dans les bureaux de Sahanala à Antananarivo, des piles de cartons vides comblent les espaces libres. « On expédie de la confiture de gingembre pour Biocoop en France », explique Serge Rajaobelina, 53 ans, le président du conseil d’administration. C’est presque un coup de chance de le croiser : il revient de brousse et y repart le lendemain. Toujours pour visiter et accompagner des paysans de Sahanala.
Gingembre, vanille, maïs, noix de cajou, arachide, riz, girofle, poivre et même poulpe, tous les produits passent par le même modèle économique : l’établissement de liens avec des paysans, l’investissement dans un modèle bio et productif, si possible la transformation sur place et, surtout, des débouchés internationaux.
Producteurs-actionnaires
Créée en 2010, l’entreprise génère aujourd’hui 40 millions de dollars de chiffre d’affaires et emploie 2 500 personnes, couvrant 12 des 23 régions de Madagascar. « La base, c’est l’amélioration des conditions de vie des paysans, afin de les faire passer d’un modèle de subsistance – où ils vivent sur un fil – à un modèle de vente », précise Serge Rajaobelina. La spécificité de Sahanala est que les 12 000 producteurs avec lesquels travaille la société en sont membres actionnaires, pour 80 % d’entre eux. En matière de volumes, la production de vanille est passée de 200 kilos les premières années à 200 tonnes (t) aujourd’hui. « Pour le maïs, on produit 3 000 t aujourd’hui, contre 150 t il y a trois ans », poursuit Serge Rajaobelina.
Quant aux entreprises clientes, elles bénéficient d’une chaîne de valeur connue, saine et qui leur permet d’investir des segments de distributeurs et de consommateurs exigeants sur la traçabilité. Sahanala travaille déjà, entre autres, avec le groupe français L’Oréal, son compatriote Mane – spécialiste des arômes –, et le géant américain de l’agrobusiness, Archer Daniels Midland (ADM).
Gagner la confiance des paysans
Sahanala est certifiée Fair Trade, Fair for Life, Global Gap et Grasp, et labellisée HACCP (acronyme anglais pour Système d’analyse des risques et de maîtrise des points critiques) et ISO (Organisation internationale de normalisation). C’est dans la protection de l’environnement que Sahanala prend ses racines. Après avoir travaillé aux États-Unis, Serge Rajaobelina fonde l’ONG Fanamby en 1997. Son but : préserver les zones situées en dehors des aires protégées officielles et où se niche aussi une grande biodiversité.
Mais la lutte contre la coupe, le charbonnage et la culture sur brûlis se heurte au manque d’alternatives en matière de revenus. « On ne peut pas parler protection de l’environnement si les gens ont faim », résume ce fils d’un ancien gouverneur de la Banque centrale et ancien ministre des Finances de la Grande Île. Ainsi, à Madagascar, un nombre incalculable de projets agricoles ont déjà échoué, malgré les millions de dollars alloués par de grands bailleurs.
Principale raison de ces échecs : la méfiance des paysans vis-à-vis d’un étranger à leur terre, même s’il est malgache. « On ne leur dit pas : “On va vous aider”, explique Serge Rajaobelina. La confiance vient une fois que l’on résout des problèmes, que l’on met en place des banques de semences, que l’on achète la production, qu’on leur demande de prendre des décisions parce qu’ils sont actionnaires, etc. » Au sein du conseil d’administration de Sahanala, les agriculteurs sont réunis en fédérations selon leur activité.
Partage des bénéfices
La société a mis en place son propre modèle de partage des valeurs. Prenons l’exemple d’un kilo de vanille vendu 100 euros au client : le coût de production tourne autour de 70 euros qui couvrent les coûts de structure, de transformation et l’achat de la vanille au producteur. Calculée sur ces 100 euros, une marge fixe de 8 % est reversée au paysan. Le reste du bénéfice est réinvesti dans Sahanala : dans la recherche et le développement (R&D) en agronomie, l’acquisition de machines pour la transformation, d’infrastructures de base pour pallier le manque de routes et la difficulté d’accès à l’énergie, etc.
En 2021, le gros des bénéfices s’est réparti ainsi : 46,3 % en R&D, 24,9 % pour les investissements sociaux (eau, énergie, éducation…) et 20 % alloué à l’environnement. « C’est un système de vase communicant », souligne Serge Rajaobelina. Le bénéfice réalisé grâce à la vanille dans le nord a ainsi permis d’acheter des machines pour transformer le maïs dans l’ouest (pour la production de provende et d’huile).
Alliances au long cours
Côté commercial, Sahanala installe des collaborations de long terme. Elle travaille depuis déjà huit ans avec Mane (l’une des plus grandes sociétés au monde de création d’arômes), sur la vanille, le gingembre et le zérumbet, une plante aromatique. L’Oréal lui achète de la vanille depuis cinq ans. Et, au début de 2022, elle a signé un accord avec Archers Daniel Midland pour la création d’une nouvelle coentreprise, sous le nom de Savan.
En 2020, Sahanala a par ailleurs créé une alliance avec Réfrigépêche, une entreprise malgache tournée principalement vers les marchés européens, pour exploiter la filière poulpe. « D’ici au mois de mars 2023, nous aurons achevé à Vohémar [nord-est] notre propre usine de transformation d’une capacité de 1 000 t, pour le poulpe mais aussi pour la langouste et pour la cigale de mer », ajoute Serge Rajaobelina. Reste à développer les marchés et les partenariats dans l’océan Indien. « Nous y travaillons, répond-il. Il y a beaucoup de concurrence d’Asie et d’Afrique du Sud. Mais, en fait, c’est assez simple : quand nous leur exposons nos pratiques, la plupart de nos interlocuteurs ouvrent très grand leur porte. »En 2020, Sahanala a par ailleurs créé une alliance avec Réfrigépêche, une entreprise malgache tournée principalement vers les marchés européens, pour exploiter la filière poulpe. « D’ici au mois de mars 2023, nous aurons achevé à Vohémar [nord-est] notre propre usine de transformation d’une capacité de 1 000 t, pour le poulpe mais aussi pour la langouste et pour la cigale de mer », ajoute Serge Rajaobelina. Reste à développer les marchés et les partenariats dans l’océan Indien. « Nous y travaillons, répond-il. Il y a beaucoup de concurrence d’Asie et d’Afrique du Sud. Mais, en fait, c’est assez simple : quand nous leur exposons nos pratiques, la plupart de nos interlocuteurs ouvrent très grand leur porte. »
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